Заметки с очень полезного тренинга по эффективным переговорам

Понятно, что тренингов по переговорам в наше богатое на обучающие программы время есть великое множество, и наверняка хотя бы один раз в жизни вы на таком побывали. Понятно, что каждый из нас по несколько раз в день участвует в переговорах, начиная от бытовых вопросов и заканчивая рабочими. Но случается момент, когда нужно личные знания и опыт разложить по полочкам и понять: а что, собственно, я делаю не так, когда уступаю оппоненту?

И если в планах посещение тренинга по переговорам не значится, а обновить знания нужно, вот вам прикладные советы, которые для себя отметила. Вдруг, и вам пригодятся. И помогут не махать кулаками после драки – не прокручивать перед сном ситуацию еще и еще, сожалея, что не сказали, не настояли, не повернули ее в свою пользу.

В переговорах важное место занимают планирование и подготовка, а также начальный этап. На практике, к сожалению, этим компонентам мы уделяем меньше всего внимания. «Действуем по наитию» или, как говорят в футболе: «Бей вперед, атака придет». Поэтому сконцентрируемся на подготовительном этапе.

Перво-наперво запоминаем: если нет сформулированной цели – на переговоры не идем. Более того, вариантов цели должно быть три: идеальная цель, оптимальная и приемлемая. Начинаем переговоры с идеальной и всегда держим ее в фокусе.

Помимо целей, составляем еще один список –  уступки, на которые готовы пойти во время переговоров. Лайфхак: отдаем, конечно же, самую неважную из них с таким лицом, будто отрываем от сердца самое дорогое.:)

На начальном этапе переговоров (так сказать во вступлении) важно не проскочить раппорт. Если по-простому, то установить контакт с визави. Этому, как правило, помогают короткие диалоги (о погоде, новинках в кино или литературе, интересной статье). Табу: секс, политика и религия. Если вам удалось создать раппорт, вы получили подсознательное доверие оппонента. Еще один хорошо работающий прием – при любом удобном случае обращаться к собеседнику по имени. И не забывайте, кстати, про комплименты!

Следующий очень важный элемент – сеттинг. Это некая рамка, включающая роли и полномочия участников переговоров и их зоны ответственности, которая поможет сформировать правильное восприятие друг друга. Необходимо сразу понять, кто перед вами на переговорах – лицо, принимающее решение или лицо, влияющее на решение. KPIs у них могут отличаться, соответственно, и аргументы потребуются, скорее всего, разные.

Мы на тренинге важность качественной подготовки к переговорам прочувствовали на себе во время выполнения практического задания. Перед двумя командами стояла задача договориться о покупке дефицитного сорта апельсинов. Одним, по легенде, они нужны было для производства медицинской сыворотки от редкой болезни, другим – для вещества, способного спасти мировой океан от экологической катастрофы. Когда договориться не удалось, решили разобраться, в чем же дело. А дьявол, как ни банально это звучит, скрылся в деталях. Первой команде в апельсинах нужен был сок, второй – кожура. Если бы каждая команда правильно определила цель, успех в переговорах был бы обеспечен.

Отсюда главный вывод: готовимся к переговорам тщательно, на удачу и собственное обаяние не сильно рассчитываем (помним, что любой экспромт хорош, только если он хорошо отрепетирован). А наградой непременно станет самый лучший исход для любых переговоров. И это не ваша, кстати, безоговорочная победа, а если все участники «будут счастливы, и никто не уйдет обиженным», то есть тот самый win-win.:)