Как использовать разные эмоции в продажах?

В этой статье я поделюсь своими мыслями о том, как можно использовать конкретные эмоции в продажах.

Страх. «Сделаю это и будет мне безопасно (счастье)».

Страх – мощный базовый мотиватор. Негативные месседжы привлекают гораздо больше внимания.
Словом, страх часто верховодит нашим поведением. Вот как это можно обыграть:

• Помогите людям осознать цену бездействия. Задавайте им вопросы, например: «Как долго вы еще продержитесь, если оставите все как есть?», «К чему приведет ваша нерешительность?» или «Представьте себе, что может произойти?». Ярким примером может послужить продажа дорогих пылесосов, которые борются с клещами, визуализируют их, после чего клиент берет кредит – и таки покупает этот пылесос.
• Расскажите о печальном опыте других. Если у вас есть пугающая история о чьей-то неудаче или сбившейся с пути компании, поведайте ее.
• Подчеркните личные индивидуальные последствия. Что может случиться, если пользователь откажется от покупки? В каком положении он находится в своей компании? Свяжите ваш продукт и личные перспективы. «Сайт упадет в результатах выдачи, если вы будете покупать некачественные ссылки».
• Обсудите возможные потери. Благодаря такой особенности психики, как избегание неудач, люди сильнее реагируют, когда вы говорите им о возможных потерях, чем о вероятном выигрыше.
• Используйте такие слова, как «последствие», «потеря», «ухудшаться», «снижаться», «страдать», «цена» и «ущерб».
• Важно! Не опускайтесь до уровня лжи и манипуляций, будьте максимально реалистичны, пользуйтесь фактажом, а не “страшными сказками”, убеждая клиента.

Жадность. «Куплю это и буду обладать этими земными благами в большом количестве».

Жадность – отличный мотиватор, побуждающий к действию. Кто-то из нас желает больше денег, кто-то хочет больше любви, другой рвется к власти (и ему все мало и мало), третьему не хватает знаний, четвертый жаден до новых впечатлений. И это вполне естественный инстинкт выживания и стремления к большему.
Как пробудить эту эмоцию:

• Нажимая на больной «мозоль» жадины сфокусируйтесь на личных выгодах и амбициях. Жадины обычно сами с удовольствием отвечают – чего им в жизни не хватает.
• Усильте желание уникальности обладания.
• Ответьте себе на вопрос: как приобретение продукта/услуги может способствовать обогащению, к примеру, продвижению по карьерной лестнице?
  Используйте такие слова и фразы, как «при покупке этого товара – подарок!», «полностью ваш», «вы – уникальный обладатель», «прибыль», «ценный», «эксклюзивный», «отличный», «выгодный» и «выигрыш». А формулировки 1+1= 3, мол берешь 3, а платишь за 2 товара – ваш жадинка уйдет безмерно счастлив!
• Нарисуйте клиенту реалистичную картинку обладания вашим продуктом, чтоб его присутствие в жизни клиент ощутил буквально физически и не захотел расстаться с ним.

Стыд. «Если я не сделаю это сейчас, я буду выглядеть глупо».

Кому понравится быть пристыженным? Также и покупатели, как правило, не особо радуются, когда продукт или продавец заставляет их чувствовать себя дураками. Стыд прекрасно работает в спайке с гордыней, когда ваш клиент, к примеру, похвастался об определенном уровне качества своей жизни и теперь должен соответствовать.
Однако, есть способы, как (очень деликатно) задействовать эту эмоцию в продажах:

• Намекните на прошлые ошибки. Особенно те, которые ваш оффер теперь поможет избежать или предотвратить.
• Предскажите печальное будущее. Никто не хочет проблем для своей компании.
• Обрисуйте тревожную картинку возможного будущего и тех последствий, к которым может привести текущее бездействие.
• Расскажите о том, как могут пострадать другие. Если отложенное решение может иметь негативный эффект на сотрудников или клиентов, мягко подтолкните покупателя к мысли об ответственности за это.
• Используйте такие слова, как «ошибка», «избежать», «инерция», «расстройство», «сожаление» и «неудача».

Любовь. «Куплю это и буду купаться в ощущении удовлетворенности и благодарности».

Эмоцию легко задействовать, когда ваш клиент рядом со второй половинкой или скучает о ней/нем. Провоцируем купить подарок для любимого и самого дорогого человека.

• Ключевое – нарисуйте яркую эмоциональную картинку восторженного получателя подарка (если его/ее нет рядом).
• Дайте уже сейчас покупателю осознания счастья и благодарности получателя. К примеру, «Купуй ювелірну прикрасу. Адже їй личить твоє кохання», McDonald’s «Я це люблю», «Продемонстрируй свою любовь – подари Рафаэлло».
• Пофилософствуйте о том, что действительно важно в жизни.
• Используйте такие слова, как «забота», «бескорыстная любовь», «главное в жизни», «память», «останется на века» и тд.

Альтруизм. «Если я сделаю это, я принесу пользу людям», «Если не я – то кто?».

Деньги от покупки идут на благотворительность (в помощь детям, инвалидам и тд)
Люди любят миссионерские задачи и свою принадлежность, сопричастность к созданию добра.

Как повлиять на эту эмоцию:

• Подчеркните пользу для покупателя. Упомяните обо всех преимуществах, которые могут быть полезны. Если ваше предложение может сделать их счастливее, не забудьте сказать об этом.
• Говорите о ценностях и миссионерских задачах. Продемонстрируйте важность заботы о благе и интересах других людей.
• Используйте такие слова и фразы, как «польза», «широко распространенный», «давать», «помощь», «улучшать» и «развивать».

Зависть + Гордыня. «Если я не сделаю это, я окажусь хуже, в хвосте», «Я лучше тебя!».

Если человек/компания не испытывает даже намека на желание обойти своих конкурентов, вряд ли он/она долго продержится на плаву. А гордыня это особый рычаг, когда наш клиент амбициозен и спит и видит себя первым!
Эти подсказки заставят ваших потенциальных клиентов позеленеть от зависти:

• Назовите имена конкурентов. Если вы уже работаете с одной из известных конкурирующих компаний, то пусть все знают об этом.
• Расскажите о преимуществах перед соперниками. Важно, чтобы покупатели видели в вашем продукте возможность вырваться вперед — упомяните (с разрешения) достижения клиентов в результате сотрудничества с вами.
• Получение уникального и эксклюзивного продукта с ограниченным тиражом или hand-made.
• Поделитесь бизнес-отчетами. Отраслевые аналитики периодически публикуют отчеты о применении различных новейших практик и сервисов, которые отличают лидеров от отстающих. Отслеживайте, когда выходят эти публикации и делитесь ими с покупателями — особенно, если они подчеркивают успехи конкурентов.
• Используйте такие слова и фразы, как «конкуренция», «лучший», «лидер», «отстающий» и «вытеснить».

Чувство вины. «Если я не сделаю это, то буду чувствовать себя виноватым».

Вина – это то, что мы испытываем, когда поступаем неэтично в отношении окружающих. Одна из легких для воздействия базовых эмоций. Особенно хорошо работающая в контексте: «взрослый – ребенок – родитель». Когда мы деньгами пытаемся «откупиться» за, предположим, не уделенное время, не проявленную вовремя заботу и тд.

• Немножко усугубите ценность времени, важности отношений, чтобы глубже дать осознать испытываемую вину. Создаем у клиента некомфортное состояние, выходом из которого является приобретение вашего продукта.
• Задайте провокационный вопрос: «вам ведь ничего не жаль?» или «представляете как он/она/они себя чувствуют из-за вас?» и тд
• Покажите, как измениться жизнь человека, после приобретения товара/услуги.
  Используйте такие слова и фразы, как «самое важное для вас», «наибольшая ценность» и «а представьте, как им без вас».

Эмоции – запоминаются и остаются с нашими клиентами. Эмоции заложены у нас генетически. Они работают на уровне инстинктов и именно они имели решающее значение ещё в первобытные времена.
Поэтому создание сильной эмоциональной связи основная задача нас как продавцов. Я перечислила только несколько эмоций и способы их использования. Практикуйте полученную информацию и, конечно же, ищите свои личные действенные механизмы применения эмоций в продажах.

Хотите овладеть самым сильным инструментом продаж – эмоциями? – Регистрируйтесь на курс “Эндорфин продаж”! Программа стартует уже очень скоро…